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Marché MOTO FRANCE 2014
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Marché MOTO FRANCE 2014
GOLDTH Mar 21 Jan 2014 - 14:09
Marché moto scooter 2014 : Quel avenir, quelles solutions pour les concessionnaires ?
Publié le : 20/01/2014 11:56
Outre le bilan du marché moto scooter 2013 en France, le dernier point presse de la CSIAM était l'occasion d'aborder d'autres questions avec les constructeurs. Et parmi celles-ci, les interrogations quant aux perspectives et solutions qui s'offrent aux concessionnaires, agents et autres distributeurs, sont évidemment au coeur des préoccupations immédiates de notre profession.
Si on évoque régulièrement la baisse du marché moto scooter et la situation des constructeurs depuis plusieurs années, on oublie souvent de mentionner les difficultés parfois extrêmes qui se posent aussi aux réseaux de distribution, concessionnaires, agents et autres réparateurs 2-roues. Le premier point presse de la CSIAM, soit la Chambre Syndicale Internationale de l'Automobile et du Motocycle, qui s'est tenu cette semaine, était l'occasion d'aborder cette question cruciale, de confronter les expériences ainsi que les solutions entrevues par les marques ainsi que les organisations professionnelles. Etat des lieux, nécessité d'évolution, nouveaux services et moyens à mettre en oeuvre, sans doute une partie des réponses aux questions que se posent aujourd'hui les professionnels sur l'avenir des réseaux de distribution sont-elles à lire ci-dessous. Nous avons extrait les réflexions de chacun au cours d'une discussion à bâtons rompus dont le point de départ a été notre question :
Avec un marché qui a chuté de près de la moitié en l'espace de quelques années seulement, est-il encore pertinent et viable de maintenir les réseaux de concessionnaires moto / scooter tels qu'on les connait aujourd'hui, notamment en nombre ? Sont-il déjà en train d'évoluer et de se transformer, et sous quelles formes ?
Eric de Seynes,
Directeur Général des Opérations et membre du Comité exécutif de Yamaha Motor Europe :
"Prendre le prisme du réseau à travers le nombre n'est pas pertinent. Il y a encore des gros réseaux de concessionnaires, chez MBK : 250, chez Yamaha : 260, et après 5 années de crise où le marché est quasi divisé par deux, ils sont toujours là, ce qui veut bien dire qu'il y a une valeur économique et une valeur de sens à la prestation qu'ils proposent à leurs clients. En parallèle, un réseau doit savoir évoluer mais vous ne pouvez pas lui demander d'investir si le constructeur n'a pas de vision - or nous essayons d'en avoir une - et avec des soutiens bancaires qui se sont complètement effacés ; on est obligé d'en tenir compte et ce n'est pas dans ces périodes-là que vous faites des réformes à l'arrache.
Pour autant, on est à la veille de grandes mutations, ce qui ne veut pas dire en nombre de concessions mais dans la qualité de service que le concessionnaire devra proposer.
En tant que généraliste, il faut qu'on sache vendre du scooter à 1500 euros et du V Max à 22 000 euros, et donc satisfaire l'attente de tous nos clients. Le client a changé, donc la qualité du relationnel du réseau doit aussi évoluer pour apporter de nouveaux services et notamment mieux intégrer l'outil digital.
Aujourd'hui, le taux moyen de résultat (bénéfice, ndlr) des concessionnaires a augmenté, même si la baisse de leur chiffre d'affaire pose problème (car elle implique donc une nécessaire réadaptation de leur structure, ndlr). C'est profitable pour le client demain, ainsi que pour le concessionnaire car dés qu'il y aura retour à la croissance, cette profitabilité n'en sera que meilleure. Quand on touche autant de clients différents avec près de 80 ou 90 modèles différents, avoir près de 260 concessionnaires n'est donc pas une ineptie dés l'instant où chacun répond à une demande particulière, avec pour chacun des profils différents selon la réalité de leur marché local (tout terrain, urbain ou routier, ndlr). Chez Yamaha, on a 150 concessionnaires très généralistes, et 110 concessionnaires spécialistes en fonction de leurs zones de couverture.
L'enjeu des prochaines années sera d'intégrer le digital comme un moyen de vente supplémentaire au service de nos réseaux. Aujourd'hui, Yamaha Motor France a déjà investi dans ce sens, maintenant l'enjeu doit être porté par Yamaha Europe, car on ne peut pas imaginer que le digital s'arrête aux frontières géographiques de nos pays."
Gerard Staedelin,
Président Harley-Davidson France :
"Nous évoluons dans un métier de plaisir et de passion, il est fondamental que ce loisir soit entretenu dans le plaisir de la relation entre les gens. En ce qui concerne Harley-Davidson, nous percevons notre réseau comme un élément clé de notre métier. Ceci dit, pour arriver à (sur)vivre aujourd'hui, il faut être meilleur que ce que l'on était il y a 5 ou 10 ans. Nous, aujourd'hui, pour faire la même chose, on bosse plus et tous les concessionnaires aussi. Et ce n'est pas propre qu'à la moto, c'est sans doute le cas de 90% des entreprises en France."
Grégoire Billette,
Secrétaire général FNCRM (Fédération Nationale du Commerce et de la Réparation du Cycle et du Motocycle) :
"Je pense que l'enjeu pour les réseaux est leur adaptation à internet : dans les années à venir, il est évident qu'il y aura de plus en plus de commerce sur internet, et ça remet en cause notamment toutes les notions de stock. Par exemple, on voit de nombreux clients venir essayer les casques dans les points de vente et les commander ensuite sur internet, ce qui va forcément changer la nature de l'activité."
Laurent Vidémont,
Responsable service marketing et développement réseau du groupe Piaggio France :
"Pour moi, on ne fera pas l'économie de former les concessionnaires à proposer de nouvelles choses. Le 2-roues n'est pas une bulle, il faut qu'on regarde ailleurs et qu'on prenne exemple d'autres secteurs. Et c'est là que les organisations professionnelles jouent un rôle majeur en les poussant à s'adapter et s'ouvrir au monde."
Jean-Claude Hogrel,
Président branche 2-roues du CNPA (Le Conseil National des Professions de l'Automobile) :
"Ce qui est sûr, c'est que tous ceux qui réussiront à passer la crise en ressortiront plus forts, car ils auront tellement du réadapter leurs structures que lorsque l'économie redémarrera, ça sera beaucoup plus facile à vivre pour eux. Mais encore faut-il que cette sortie de crise arrive, car effectivement, pour la plupart des marques et des adhérents (soit les concessionnaires, agents voire réparateurs, ndlr), on voit de réels problèmes de trésorerie (soit les ressources financières de l'entreprise immédiatement disponibles pour assurer son activité quotidienne, salaires, approvisionnements, charges diverses, etc. - ndlr). Par rapport au marché, nous sommes tous sous-capitalisés. Ce pourquoi, au CNPA, nous avons rédigé un courrier à l'attention de toutes les banques établies en France pour leur demander quelles seraient leurs positions en 2014, car on observe leur net désengagement vis à vis du métier du 2-roues. On attend leur retour."
Jean-Luc L'Hermine,
Directeur général adjoint KymcoLux :
"Il y avait en effet une interrogation sur la capacité des réseaux à tenir. Et ce bilan 2013 me paraît plutôt positif, car même si le marché a été quasiment divisé par deux en quelques années, le nombre de concessionnaires et de distributeurs en France n'a pas diminué dans les mêmes proportions. Je trouve que depuis une dizaine d'années, les réseaux ont grandi, se sont professionnalisés davantage, on a plus affaire aujourd'hui à des gestionnaires d'entreprise, et non plus seulement exclusivement à des réparateurs ou passionnés de moto. Et c'est important, car les possibilités de croissance demain, elles passeront par les nouveautés mais aussi par les capacités du réseau à répondre présent, et là-dessus, celui-là montre aujourd'hui que malgré les difficultés, il s'en sort plutôt bien."
Marcel Driessen
Directeur BMW Motorrad France :
"Ce qui attend les généralistes, c'est peut-être une autre responsabilité que de distribuer des produits. On le voit clairement, les concessionnaires deviennent aussi des animateurs de loisir de leurs clients, par exemple en organisant des balades, etc. Et je pense qu'il faut travailler sur cette proximité avec les clients pour ne pas les voir acheter de plus en plus sur internet par exemple. Chez BMW, on n'arrête pas de le répéter à notre réseau, car je pense que ce sont ceux qui savent instituer cette relation humaine et professionnelle avec leurs clients qui vont s'en sortir. Si vous ne proposez pas une plus-value, voire une "sur-value", pourquoi le client viendrait plutôt chez vous ? C'est donc aussi à nous, constructeurs, d'aider nos réseaux à s'adapter.
Par ailleurs, il est évident qu'un concessionnaire de marque généraliste n'a pas les mêmes problèmes qu'un concessionnaire de marque premium. Nous, nous sommes dans le loisir et nos concessionnaires, par cette approche du marché, peuvent se différencier, c'est presque leur raison d'être, alors que ce sera sans doute différent pour un concessionnaire d'une marque plus généraliste.
Une fois sortis de cette crise, je pense qu'on n'arrivera plus aux volumes de vente que l'on a connus dans le passé. Il y a 20 ans, ça suffisait presque d'être là, d'avoir un panneau pour vendre des motos. Aujourd'hui, c'est fini, il faut justifier sa place et se remettre en cause chaque jour. Et c'est là qu'on doit donner les outils et aider nos concessionnaires à jouer leur rôle de dernière ligne. On peut toujours construire les meilleures motos du monde, si le réseau ne joue pas son rôle, on est morts !"
Bruno Chemin,
Directeur service presse auto/moto Honda France :
"Il y a une vingtaine d'années, certains disaient que les réseaux traditionnels allaient disparaitre, et que les motos seraient vendues dans les grandes surfaces. Et ça ne s'est pas fait, parce qu'il y a besoin de ce relationnel qui est très important. Aujourd'hui, on entend beaucoup moins parler des grandes surfaces, même si on y trouve encore quelques marques exotiques."
Eric Antunes,
Directeur KTM France :
"En 2013, on a noté que les distributeurs qui ont enregistré les meilleurs chiffres de vente sont ceux qui ont bougé avec leurs clients. Et c'est en effet là qu'un réseau fait la différence avec la vente sur internet. Mais ce qui est vrai aussi, c'est qu'internet est devenu très important, c'est une source d'information énorme, les clients sont parfaitement informés sur les modèles qu'ils ont envie d'acheter ou essayer. Mais au final, ils restent obligés d'aller chez le distributeur pour acheter leur moto. Donc, si celui-là offre une bonne qualité de services, un discours sympa, des motos en essai facilement et donne envie de rouler, ça fera la différence, et ça, on s'en aperçoit réellement."
Propos recueillis par Manu Cadiou
A suivre, tous les chiffres clés du marché 2013 et historique
Publié le : 20/01/2014 11:56
Outre le bilan du marché moto scooter 2013 en France, le dernier point presse de la CSIAM était l'occasion d'aborder d'autres questions avec les constructeurs. Et parmi celles-ci, les interrogations quant aux perspectives et solutions qui s'offrent aux concessionnaires, agents et autres distributeurs, sont évidemment au coeur des préoccupations immédiates de notre profession.
Si on évoque régulièrement la baisse du marché moto scooter et la situation des constructeurs depuis plusieurs années, on oublie souvent de mentionner les difficultés parfois extrêmes qui se posent aussi aux réseaux de distribution, concessionnaires, agents et autres réparateurs 2-roues. Le premier point presse de la CSIAM, soit la Chambre Syndicale Internationale de l'Automobile et du Motocycle, qui s'est tenu cette semaine, était l'occasion d'aborder cette question cruciale, de confronter les expériences ainsi que les solutions entrevues par les marques ainsi que les organisations professionnelles. Etat des lieux, nécessité d'évolution, nouveaux services et moyens à mettre en oeuvre, sans doute une partie des réponses aux questions que se posent aujourd'hui les professionnels sur l'avenir des réseaux de distribution sont-elles à lire ci-dessous. Nous avons extrait les réflexions de chacun au cours d'une discussion à bâtons rompus dont le point de départ a été notre question :
Avec un marché qui a chuté de près de la moitié en l'espace de quelques années seulement, est-il encore pertinent et viable de maintenir les réseaux de concessionnaires moto / scooter tels qu'on les connait aujourd'hui, notamment en nombre ? Sont-il déjà en train d'évoluer et de se transformer, et sous quelles formes ?
Eric de Seynes,
Directeur Général des Opérations et membre du Comité exécutif de Yamaha Motor Europe :
"Prendre le prisme du réseau à travers le nombre n'est pas pertinent. Il y a encore des gros réseaux de concessionnaires, chez MBK : 250, chez Yamaha : 260, et après 5 années de crise où le marché est quasi divisé par deux, ils sont toujours là, ce qui veut bien dire qu'il y a une valeur économique et une valeur de sens à la prestation qu'ils proposent à leurs clients. En parallèle, un réseau doit savoir évoluer mais vous ne pouvez pas lui demander d'investir si le constructeur n'a pas de vision - or nous essayons d'en avoir une - et avec des soutiens bancaires qui se sont complètement effacés ; on est obligé d'en tenir compte et ce n'est pas dans ces périodes-là que vous faites des réformes à l'arrache.
Pour autant, on est à la veille de grandes mutations, ce qui ne veut pas dire en nombre de concessions mais dans la qualité de service que le concessionnaire devra proposer.
En tant que généraliste, il faut qu'on sache vendre du scooter à 1500 euros et du V Max à 22 000 euros, et donc satisfaire l'attente de tous nos clients. Le client a changé, donc la qualité du relationnel du réseau doit aussi évoluer pour apporter de nouveaux services et notamment mieux intégrer l'outil digital.
Aujourd'hui, le taux moyen de résultat (bénéfice, ndlr) des concessionnaires a augmenté, même si la baisse de leur chiffre d'affaire pose problème (car elle implique donc une nécessaire réadaptation de leur structure, ndlr). C'est profitable pour le client demain, ainsi que pour le concessionnaire car dés qu'il y aura retour à la croissance, cette profitabilité n'en sera que meilleure. Quand on touche autant de clients différents avec près de 80 ou 90 modèles différents, avoir près de 260 concessionnaires n'est donc pas une ineptie dés l'instant où chacun répond à une demande particulière, avec pour chacun des profils différents selon la réalité de leur marché local (tout terrain, urbain ou routier, ndlr). Chez Yamaha, on a 150 concessionnaires très généralistes, et 110 concessionnaires spécialistes en fonction de leurs zones de couverture.
L'enjeu des prochaines années sera d'intégrer le digital comme un moyen de vente supplémentaire au service de nos réseaux. Aujourd'hui, Yamaha Motor France a déjà investi dans ce sens, maintenant l'enjeu doit être porté par Yamaha Europe, car on ne peut pas imaginer que le digital s'arrête aux frontières géographiques de nos pays."
Gerard Staedelin,
Président Harley-Davidson France :
"Nous évoluons dans un métier de plaisir et de passion, il est fondamental que ce loisir soit entretenu dans le plaisir de la relation entre les gens. En ce qui concerne Harley-Davidson, nous percevons notre réseau comme un élément clé de notre métier. Ceci dit, pour arriver à (sur)vivre aujourd'hui, il faut être meilleur que ce que l'on était il y a 5 ou 10 ans. Nous, aujourd'hui, pour faire la même chose, on bosse plus et tous les concessionnaires aussi. Et ce n'est pas propre qu'à la moto, c'est sans doute le cas de 90% des entreprises en France."
Grégoire Billette,
Secrétaire général FNCRM (Fédération Nationale du Commerce et de la Réparation du Cycle et du Motocycle) :
"Je pense que l'enjeu pour les réseaux est leur adaptation à internet : dans les années à venir, il est évident qu'il y aura de plus en plus de commerce sur internet, et ça remet en cause notamment toutes les notions de stock. Par exemple, on voit de nombreux clients venir essayer les casques dans les points de vente et les commander ensuite sur internet, ce qui va forcément changer la nature de l'activité."
Laurent Vidémont,
Responsable service marketing et développement réseau du groupe Piaggio France :
"Pour moi, on ne fera pas l'économie de former les concessionnaires à proposer de nouvelles choses. Le 2-roues n'est pas une bulle, il faut qu'on regarde ailleurs et qu'on prenne exemple d'autres secteurs. Et c'est là que les organisations professionnelles jouent un rôle majeur en les poussant à s'adapter et s'ouvrir au monde."
Jean-Claude Hogrel,
Président branche 2-roues du CNPA (Le Conseil National des Professions de l'Automobile) :
"Ce qui est sûr, c'est que tous ceux qui réussiront à passer la crise en ressortiront plus forts, car ils auront tellement du réadapter leurs structures que lorsque l'économie redémarrera, ça sera beaucoup plus facile à vivre pour eux. Mais encore faut-il que cette sortie de crise arrive, car effectivement, pour la plupart des marques et des adhérents (soit les concessionnaires, agents voire réparateurs, ndlr), on voit de réels problèmes de trésorerie (soit les ressources financières de l'entreprise immédiatement disponibles pour assurer son activité quotidienne, salaires, approvisionnements, charges diverses, etc. - ndlr). Par rapport au marché, nous sommes tous sous-capitalisés. Ce pourquoi, au CNPA, nous avons rédigé un courrier à l'attention de toutes les banques établies en France pour leur demander quelles seraient leurs positions en 2014, car on observe leur net désengagement vis à vis du métier du 2-roues. On attend leur retour."
Jean-Luc L'Hermine,
Directeur général adjoint KymcoLux :
"Il y avait en effet une interrogation sur la capacité des réseaux à tenir. Et ce bilan 2013 me paraît plutôt positif, car même si le marché a été quasiment divisé par deux en quelques années, le nombre de concessionnaires et de distributeurs en France n'a pas diminué dans les mêmes proportions. Je trouve que depuis une dizaine d'années, les réseaux ont grandi, se sont professionnalisés davantage, on a plus affaire aujourd'hui à des gestionnaires d'entreprise, et non plus seulement exclusivement à des réparateurs ou passionnés de moto. Et c'est important, car les possibilités de croissance demain, elles passeront par les nouveautés mais aussi par les capacités du réseau à répondre présent, et là-dessus, celui-là montre aujourd'hui que malgré les difficultés, il s'en sort plutôt bien."
Marcel Driessen
Directeur BMW Motorrad France :
"Ce qui attend les généralistes, c'est peut-être une autre responsabilité que de distribuer des produits. On le voit clairement, les concessionnaires deviennent aussi des animateurs de loisir de leurs clients, par exemple en organisant des balades, etc. Et je pense qu'il faut travailler sur cette proximité avec les clients pour ne pas les voir acheter de plus en plus sur internet par exemple. Chez BMW, on n'arrête pas de le répéter à notre réseau, car je pense que ce sont ceux qui savent instituer cette relation humaine et professionnelle avec leurs clients qui vont s'en sortir. Si vous ne proposez pas une plus-value, voire une "sur-value", pourquoi le client viendrait plutôt chez vous ? C'est donc aussi à nous, constructeurs, d'aider nos réseaux à s'adapter.
Par ailleurs, il est évident qu'un concessionnaire de marque généraliste n'a pas les mêmes problèmes qu'un concessionnaire de marque premium. Nous, nous sommes dans le loisir et nos concessionnaires, par cette approche du marché, peuvent se différencier, c'est presque leur raison d'être, alors que ce sera sans doute différent pour un concessionnaire d'une marque plus généraliste.
Une fois sortis de cette crise, je pense qu'on n'arrivera plus aux volumes de vente que l'on a connus dans le passé. Il y a 20 ans, ça suffisait presque d'être là, d'avoir un panneau pour vendre des motos. Aujourd'hui, c'est fini, il faut justifier sa place et se remettre en cause chaque jour. Et c'est là qu'on doit donner les outils et aider nos concessionnaires à jouer leur rôle de dernière ligne. On peut toujours construire les meilleures motos du monde, si le réseau ne joue pas son rôle, on est morts !"
Bruno Chemin,
Directeur service presse auto/moto Honda France :
"Il y a une vingtaine d'années, certains disaient que les réseaux traditionnels allaient disparaitre, et que les motos seraient vendues dans les grandes surfaces. Et ça ne s'est pas fait, parce qu'il y a besoin de ce relationnel qui est très important. Aujourd'hui, on entend beaucoup moins parler des grandes surfaces, même si on y trouve encore quelques marques exotiques."
Eric Antunes,
Directeur KTM France :
"En 2013, on a noté que les distributeurs qui ont enregistré les meilleurs chiffres de vente sont ceux qui ont bougé avec leurs clients. Et c'est en effet là qu'un réseau fait la différence avec la vente sur internet. Mais ce qui est vrai aussi, c'est qu'internet est devenu très important, c'est une source d'information énorme, les clients sont parfaitement informés sur les modèles qu'ils ont envie d'acheter ou essayer. Mais au final, ils restent obligés d'aller chez le distributeur pour acheter leur moto. Donc, si celui-là offre une bonne qualité de services, un discours sympa, des motos en essai facilement et donne envie de rouler, ça fera la différence, et ça, on s'en aperçoit réellement."
Propos recueillis par Manu Cadiou
A suivre, tous les chiffres clés du marché 2013 et historique
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Re: Marché MOTO FRANCE 2014
El_TiTeP Mar 21 Jan 2014 - 20:56
Salut,
Quand on lit ce que dit le directeur du service presse d'Honda, on comprend que c'est pas encore maintenant qu'il va y avoir d'évolution majeure (et selon nos souhaits) de la Gold. C'est pitoyable !
Pourvu qu'ils se prennent enfin un gros coup de pied au cul de la part de la concurrence !!
Quand on lit ce que dit le directeur du service presse d'Honda, on comprend que c'est pas encore maintenant qu'il va y avoir d'évolution majeure (et selon nos souhaits) de la Gold. C'est pitoyable !
Pourvu qu'ils se prennent enfin un gros coup de pied au cul de la part de la concurrence !!
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Je me demande quand même si plutôt que promouvoir l'intelligence artificielle, on ne ferait pas mieux de combattre la bêtise réelle !
El_TiTeP- Membre incontournable !
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